巧用第二件半价来提高客单价

巧用第二件半价来提高客单价

2020-11-19 淘宝经验
近年来,淘宝规则有了很多的变化,比如逐步降低了销量的权重和转化率的权重,而提高了购物车、收藏的权重。那么作为原来的三大指标:销量、转化、客单。仅客单没降低,就等于变相提高了权重。也就是说,淘宝很重视客单价!在一个成熟的淘宝店,客单价代表的意义是店铺的定位以及客户的购买能力。

什么是客单价呢?

客单价(per customer transaction)是指店铺内每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。当顾客已经准备购买商品的时候,如果可以让他买更多的话,就是提高客单价了。

比如女装,奢侈品牌连衣裙和普通品牌的连衣裙,客单价自然不同,如果商品的定价策略不变化的话,客单价存在的意义大多为销售预测与活动分析,假定普通品牌的连衣裙客单价为100,日常的转化率为3%,那每天需要多少的流量,可以完成日常的销售任务。再有就是日常的优惠活动对于客单价的影响,销售=流量*转化*客单。在两个指标都恒定的情况下,如何去完成销售任务,才是需要去考虑的,假如每天的流量都固定,转化率也没法提升,那是否可以做一个大的优惠活动来提升一下客单价。

如何提高客单价呢?

一、吸引买家购买更多店铺其他商品,比如做关联推荐,搭配套餐等。

当买家在浏览热销商品的时候,比如本想买一条半裙,浏览这个半裙的时候,如果在该商品的描述里面添加其他搭配半裙的衬衫或者T恤,并做好搭配手册,再给买家一个优惠的套餐价格,很多买家会一起买下的。

一般建议是在热销的商品描述里面添加关联商品,建议关联配套商品或者同类目商品。这个可以自己利用PS工具作图后编辑到详情里面。如果处理大量的关联搭配制作,又想节约制作时间,一般服务市场的商品管理工具都提供很多关联推荐的模版,只需要一键安装就可以投放在商品详情里面。《掌中宝商品》该软件免费版就可以使用关联推荐功能,无需支付费用。

二、用优惠折扣吸引买家买更多的商品。

除了用打折外,另外一个技巧是第二件半价优惠来提高客单价。当买家看到原本就优惠的商品,购买第二件还是半价的时候,很多人会想要多买一些。即使真的不需要那么多件,可以推荐同事、朋友、亲人等一起凑单购买,也是优惠很多的。

第二件半价活动适用什么商品呢?

这种优惠方式一般适用于商品定价不太高、利润空间稍大的商品,当然薄利多销也是可以的。很多小商品类(比如收纳箱等)、衣物、饰品、美妆护肤类等等都适合,这些商品客单价不高,女性买家为主。我们也是抓住了大多数女性买家的心理:能便宜的时候为何不便宜!创造条件也要第二件半价拿下来!

何时搞活动?

物以稀为贵。逢年过节、赶上淘宝大促,这个时候流量会比平时多很多,很多老客户这时候会关心店铺是否有活动,及时搞活动,我们也能趁机捞一笔。

如何设置第二件半价?

1、最简单的办法就是在做打折的时候用促销标签:第二件半价。设置后之后,如果有买家拍下了2件或者以上,可以联系卖家修改手动修改价格。客人不多的情况下,可以采取这种方式。但因为目前官方设置无法实现价格自动变更,所以务必在描述里面说明需要联系客服改价,否则客户看价格没有减免,很容易流失呢。

2、利用服务市场软件做活动配置活动,这种方式可以不需要手动改价,用户可直接下单!

首先打开《掌中宝促销》软件——创建打折活动——指定商品打折——促销标签设置成“第二件半价”——选择参加活动商品——设置折扣10折——完成创建。